تصور کنید در خط شروع یک مسابقه هستید و با دوندگان در کلاس جهانی رقابت می کنید.
چگونه مطمئن می شوید که اولین کسی هستید که از خط پایان عبور می کند؟ شما نیاز به یک استراتژی مناسب دارید!
شبیه همین، برای برند های FMCG، رقبای متعددی وجود دارد که بازار را احاطه آورده اند. علاوه بر این، مصرف‌کنندگان در این فضا، برای مقرون به صرفه بودن بیش از هر چیز دیگری ارزش قائل هستند.
بنابراین، شما چگونه در این چشم انداز رقابتی ایستادگی می کنید؟
در اینجاست که استراتژی‌های بازاریابی FMCG وارد می‌شوند. اگر به درستی اجرا شوند، این استراتژی‌ها بیشتر دیده می‌شوند، وفاداری به برند و در نهایت فروش بیشتری خواهند داشت.
در این مقاله، ما 11 استراتژی بازاریابی را که باید بدانید و می تواند به برندهای FMCG شما کمک کند که نه تنها در این دنیای پرسرعت محصولات روزمره، باقی بمانند، بلکه رشد کنند، کشف خواهیم کرد.
بنابراین، بایستی عوامل تمایز در نام تجاری خود را در آن قفسه های شلوغ کالاها کشف کنیم!
کالاهای تند مصرف (FMCG) چیست؟
کالاهای تند مصرف محصولاتی هستند که معمولاً توسط مصرف کنندگان به طور مکرر مصرف یا جایگزین می شوند. این کالاها ماندگاری نسبتاً کوتاهی دارند و با نرخ گردش مالی بالا، فروش سریع و با ماهیت کم قیمت، مشخص می شوند.
1 FMCG
محصولات FMCG ملزومات روزمره هستند که مردم به طور منظم و اغلب بدون بررسی یا تحقیق زیاد خریداری می کنند. برخی از نمونه های رایج محصولات FMCG عبارتند از:
غذا و نوشیدنی:
این دسته شامل اقلامی مانند شیر، نان، تنقلات، کنسروها، نوشابه ها و غذاهای آماده است.
محصولات مراقبت شخصی:
محصولاتی مانند خمیر دندان، شامپو، صابون، دئودورانت و محصولات مراقبت از پوست در این دسته قرار می گیرند.
محصولات پاک کننده خانگی:
مواد پاک کننده، شوینده ها، ضدعفونی کننده ها و محصولات کاغذی مانند دستمال توالت و دستمال کاغذی بعنوان FMCG در نظر گرفته می شوند.
محصولات بهداشتی:
داروهای بدون نسخه، ویتامین ها و لوازم کمک های اولیه بخشی از FMCG هستند.
محصولات آرایشی و بهداشتی:
اقلامی مانند لوازم آرایش، عطر و محصولات آرایشی نیز در این دسته قرار می گیرند.
محصولات تنباکو:
سیگار و سایر محصولات مرتبط با تنباکو جزء کالاهای FMCG هستند.
محصولات FMCG به طور گسترده از طریق کانال های مختلف از جمله سوپرمارکت ها، فروشگاه های بزرگ خوار و بار، خرده فروشان آنلاین و غیره توزیع می شوند. شرکت‌های FMCG اغلب در استراتژی‌های بازاریابی رقابتی برای تصاحب و حفظ سهم بازار در این صنعت بسیار پویا و سریع شرکت می‌کنند.
فرصت ها و چالش های بازاریابی FMCG
در حال حاضر، ارزش بازار FMCG تقریباً 670 میلیارد دلار است و تا سال 2027، تخمین زده می شود که تقریباً به 900 میلیارد دلار برسد. با چنین مسیر رشد قوی، این صنعت پتانسیل فوق العاده ای برای آینده دارد.
یکی از برجسته ترین مزایای بازاریابی FMCG در ماهیت ذاتی این محصولات نهفته است.
مشتریان وفادار، پایه و اساس بسیار قوی این بخش هستند و بسیاری از افراد به طور مکرر اقلام FMCG را خریداری می کنند، حتی گاهی اوقات به صورت روزانه یا هفتگی. این محصولات چیزهایی هستند که ما در زندگی روزمره به آن نیاز داریم و افراد مختلف از آنها استفاده می کنند.
حتی در مقاطع زمانی دشوار و همچنین در مواقعی که پول کم است، این محصولات همچنان مورد تقاضا هستند، به این معنی که صنعت FMCG بسیار انعطاف پذیر است و می تواند شرایط سخت را به خوبی تحمل کند.
با این حال، در میان فرصت‌های امیدوارکننده، بازاریابی FMCG چالش‌های متمایزی را ایجاد می‌کند:
رقابت شدید
با توجه به تعداد زیاد مشتریان در بازار FMCG، شرکت های زیادی جذب آن شده اند. این امر بازار را بسیار رقابتی کرده است. برای موفقیت در این بازار شلوغ نیاز به خلاقیت و تفکر هوشمندانه است.
جذب مشتری
هنگامی که گزینه های زیادی در بازار برای خرید وجود دارد، جلب توجه خریداران برای یک برند می تواند واقعاً دشوار باشد، به خصوص اگر مشتریان وفادار زیادی نداشته باشند. برای متمایز شدن در بازار، برندها باید بازاریابی بسیار خوبی داشته باشند که در واقع برندها با خریداران ارتباط بسیار نزدیکی را ایجاد کنند.
کشمکش های مرتبط با وفاداری به برند
محصولات FMCG اغلب به عنوان کالاهای اساسی و مشابه یکدیگر دیده می شوند. این امر باعث می شود که شرکت ها به سختی، مشتریان را وفادار به خود نگه دارند. مردم در بخش FMCG، اغلب محصولات را بر اساس قیمت پایین، فروش و مقادیر ویژه آن انتخاب می کنند.
ملاحظات منطقه ای
در حالی که بسیاری از شرکت های FMCG در سطح جهانی یا ملی فعالیت می کنند، دستیابی به موفقیت در این صنعت به درک و تطبیق تفاوت ها و ترجیحات منطقه ای بستگی دارد. تنظیم استراتژی ها با بازارهای محلی برای رشد پایدار بسیار مهم است.
حتی اگر محصولات FMCG چالش‌های کمی داشته باشند، یک استراتژی بازاریابی خوب می‌تواند همه این‌ها را کاهش دهد و به شرکت‌ها در موفقیت کمک کند.
11 استراتژی بازاریابی که باید برای ارتقای محصولات FMCG خود داشته باشید
اکنون که می دانید FMCG چیست، بیایید در مورد چند استراتژی بازاریابی قابل اطمینان که موفقیت را برای برند شما به ارمغان می آورد، بیاموزیم.
1- فروش در وب سایت برند (Brand website)
وب سایت برند یکی از مهم ترین دارایی های بازاریابی است که می توانید برای محصولات FMCG خود بسازید.
جایی است که می‌توانید محصولات خود را به نمایش بگذارید، داستان برند خود را بگویید و بدون رقابت با هیچ‌کس دیگری، مشتریان به شما بپیوندند.
همچنین به ایجاد اعتبار برای برند شما و ایجاد اعتماد در بین مشتریان کمک می کند.
برای ایجاد حداکثر فروش، از تجارب کاربری یکپارچه در وب سایت برند اطمینان حاصل کنید و ترافیک را از طریق تبلیغات پولی، رسانه های اجتماعی یا SEO (Search Engine Optimization) به آن بیاورید.
و فراموش نکنید که موارد مهم مانند ساعات کاری، شماره تلفن و آدرس خود را در وب سایت خود قرار دهید. به این ترتیب، مشتریان به راحتی شما را پیدا کرده و با شما در تماس خواهند بود.
2- فهرست کردن در بازارها
داشتن یک وب سایت تجارت الکترونیک (eCommerce website) به مشتریان این امکان را می دهد تا محصولات شما را بررسی کرده، مواد تشکیل دهنده آنها را مشاهده و قیمت ها را بررسی کنند. حتی اگر مشتریان یک خرید آنلاین فوری انجام ندهند، داشتن اطلاعات در دسترس می تواند بر تصمیم آنها برای خرید محصولات شما از یک فروشگاه فیزیکی تأثیر بگذارد.
بعنوان مثال تقریباً 94٪ از مشتریان هنگام خرید به اطلاعات موجود در سایت آمازون اعتماد دارند.
علاوه بر یک وب سایت تجارت الکترونیک، توسعه یک برنامه خرید (shopping app) برای فروشگاه یا نام تجاری شما، راه دیگری برای ورود به دنیای تجارت آنلاین و در عین حال حفظ یک فروشگاه خرده فروشی است.
با ارائه برنامه ای که هم مرور آنلاین و هم تحویل محلی از فروشگاه محلی خود را تسهیل می کند، می توانید تجربه خرید را به طور قابل توجهی برای مشتریان خود افزایش دهید و آن را راحت تر و در دسترس تر کنید.
3- قدرت استراتژی رسانه های اجتماعی
داشتن یک برنامه رسانه اجتماعی قوی مهم است. این به برند شما کمک می کند تا اطلاعات مربوط به محصولات شما را به اشتراک بگذارد و گروهی از مشتریان وفادار بسازد.
اکنون، وقتی صحبت از رسانه های اجتماعی می شود، خوب است که در پلتفرم های مختلف مانند اینستاگرام، یوتیوب یا ردیت (Reddit) باشید. هر پلتفرمی به استراتژی های بازاریابی متفاوتی نیاز دارد.
به عنوان مثال، بیایید در مورد اینستاگرام صحبت کنیم. در اینجا می توانید تصاویری از محصولات خود را با زیرنویس های جذاب قرار دهید. همچنین می توانید از استوری ها و ویدئوهای اینستاگرام استفاده کنید تا محصول خود را به شیوه ای جذاب نشان دهید.
در پایان، یک استراتژی جامع رسانه‌های اجتماعی به شرکت‌های FMCG کمک می‌کند تا آگاهی از برند (brand awareness) را بهبود بخشند و فروش و بازدیدکنندگان بیشتری را به دست آورند.
4- در اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing) سرمایه گذاری کنید
37 درصد از مصرف کنندگان به تأثیرگذاران رسانه های اجتماعی نسبت به برندها اعتماد دارند. مشارکت با اینفلوئنسرهای مناسب می تواند بازگشت سرمایه خوبی برای کسب و کار شما ایجاد کند.
برای مثال، اگر برند FMCG شما تنقلات سالم (healthy snacks) می فروشد، همکاری با یک اینفلوئنسر تناسب اندام ایده هوشمندانه ای است. آنها می‌توانند ویدئوها یا پست‌های سرگرم کننده بسازند که نشان می‌دهد چگونه تنقلات شما در یک سبک زندگی سالم قرار می‌گیرد. این نه تنها برند شما را قابل اعتمادتر می کند، بلکه آن را به مخاطبان بیشتری نیز معرفی می کند.
5- از محتوای تولید شده توسط کاربر (User-Generated Content (UGC)) استفاده کنید
استفاده از رسانه های اجتماعی نحوه صحبت شرکت ها با مشتریان خود را تغییر داده است. این دیگر فقط در مورد تبلیغات یک طرفه نیست و در مورد گفتگوها می باشد.
برندها می توانند از این مکالمات به عنوان محتوای تولید شده توسط کاربر برای تبلیغ محصولات خود استفاده کنند.
برای مثال، کوکاکولا یک کمپین فوق‌العاده موفق محتوای تولید شده توسط کاربر به نام «به اشتراک گذاری یک کوکا» (Share a Coke) را اجرا کرد. این کمپین به یاد ماندنی در سال 2011 معرفی شد، زمانی که تیم بازاریابی تصمیم گرفت تقریباً 150 نام محبوب مرد و زن از استرالیا را روی بطری های کوکاکولای خود چاپ کند. هدف اصلی تشویق افراد برای به اشتراک گذاشتن یک کوکاکولا با عزیزانشان بود.
واکنش به این کمپین چیزی جز خارق العاده نبود. مردم برای خرید بطری های شخصی هجوم آوردند و با اشتیاق تجربیات خود را در سیستم عامل های رسانه های اجتماعی به اشتراک گذاشتند. هزاران عکس در شبکه‌های اجتماعی سرازیر شد و نشان می‌داد که چگونه و با چه کسی کوکاکولای خود را به اشتراک می‌گذارند.
این مفهوم درخشان نه تنها در استرالیا بلکه در 80 کشور دیگر در سراسر جهان طنین انداز شد. مردم سراسر جهان با هیجان این ایده را پذیرفتند و پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مملو از عکس‌هایی شدند که نشان می‌داد چگونه در جنبش «به اشتراک گذاشتن کوکا» شرکت می‌کردند.
6- از یک استراتژی بازاریابی محتوا (Content Marketing Strategy) استفاده کنید
برای به دست آوردن رشد بیشتر و افزایش ترافیک در رسانه ها، یک استراتژی بازاریابی با محتوای خوب را اجرا کنید. این شامل انواع مختلفی از محتوا مانند پست های وبلاگ، ویدئوهای YouTube، مقالات، راهنماها و به روز رسانی در مورد محصولات شما است.
به عنوان مثال، اگر یک برند محصولات مراقبت از پوست دارید، برنامه محتوای شما می‌تواند دارای پست‌های وبلاگ هفتگی درباره نکات مراقبت از پوست، ویدیوهای YouTube که نحوه استفاده از محصولات شما را نشان می‌دهد و به‌روزرسانی‌های عرضه محصول داشته باشد. به این ترتیب مشتریان خود را همیشه به روز نگاه می دارید و باعث می شوید که آنها با برند شما ارتباط برقرار کنند.
7- به قیمت ها و پیشنهادات بپردازید
همچنین می‌توانید پیشنهادها و تخفیف‌های قانع‌کننده‌ای بدهید تا مخاطبان خود را مجذوب خود کنید. مثلا،
آزمون ها و بازی ها:
می توانید آزمون ها یا بازی هایی در مورد محصولات خود داشته باشید. این فقط سرگرم کننده نیست؛ همچنین به مردم در مورد برند شما بیشتر می آموزد. با این نوع بازی ها، می توانید وفاداری مشتری قوی ایجاد کنید و کسب و کارهای دیگری را به ارمغان بیاورید.
نظرسنجی:
می توانید از مردم بپرسید که چه چیزی بیشتر دوست دارند و چه چیزی را بیشتر می خواهند. این نشان می دهد که شما به نظرات آنها اهمیت می دهید و به شما کمک می کند محصولات بهتری در آینده بسازید.
هدایا و مسابقات:
شما می توانید مسابقات و هدایایی داشته باشید که در آن افراد می توانند شرکت کنند و محصولات برند شما را برنده شوند. این باعث می شود همه احساس کنند عضوی از یک گروه هستند و پیوند قوی تری با برند FMCG شما ایجاد می کند.
از رسانه های اجتماعی برای رویدادهای جامعه محور استفاده کنید که می تواند برند FMCG شما را از رقبا متمایز کند و آگاهی بهتری از برند ایجاد کند و موقعیت شما را در بازار تقویت کند.
8- بازاریابی مشتری محور
در دنیای محصولات روزمره، خوشحال کردن مشتریان بسیار مهم است. اگر تجربه خوبی از برند شما به دست نیاورند، برند را تغییر خواهند داد. اینجاست که “تجربه مشتری” وارد می شود.
تحقیقات نشان می دهد که مشتریانی که تجربه مثبتی از یک برند دارند احتمالاً 140 درصد بیشتر از سایر مشتریان خرج می کنند.
بنابراین، در دنیایی با انتخاب های بسیار، خوشحال کردن مشتریان و ارائه یک تجربه خوب به آنها، کلید موفقیت برندهای FMCG است.
به عنوان مثال Nestle، Kylie Cosmetics و Fenty by Rihanna برندهایی هستند که به دلیل ارائه تجربه باورنکردنی به مشتری مشهور هستند.
به یاد داشته باشید، ایجاد یک تجربه مثبت مشتری می تواند منجر به افزایش وفاداری مشتری و خرید های بالاتر شود. با اولویت دادن به رضایت مشتری، برندها می توانند روابط طولانی مدت با مشتریان خود ایجاد کنند.
9- از تبلیغات پولی استفاده کنید
بازاریابی سازمانی خود را با یک استراتژی تبلیغاتی کامل در گوگل، اینستاگرام و وب سایت های تجارت الکترونیک تکمیل کنید. این استراتژی تمام موارد تبلیغاتی را پوشش می‌دهد یعنی از ایجاد آگاهی در مورد برند تا افزایش فروش.
تبلیغات پولی همچنین امکان هدف گذاری دقیق را فراهم می کند و به شما کمک می کند تا به افراد مناسب بر اساس علایق و رفتارهایشان دسترسی پیدا کنید. علاوه بر این، پس از بهینه سازی، این استراتژی تبلیغاتی می تواند نتایج مقرون به صرفه ای به همراه داشته باشد و بازگشت سرمایه را برای مشاغل FMCG شما به حداکثر برساند.
10- بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)
از بازاریابی ایمیلی برای تعامل و متقاعد کردن موثر مشتریان استفاده کنید. این ابزار به برندهای FMCG برای شخصی‌سازی ارتباطات، رسیدگی به رفتارهای خاص مشتری و در نهایت افزایش مشتریان کمک می کند.
برای مثال برند استارباکس (Starbucks) را در نظر بگیرید. آنها یک کمپین ایمیلی برای راه اندازی یک محصول جدید به نام Pumpkin Spice Latte ایجاد کرده اند. با این ایمیل، استارباکس از تصاویر و پیام های متقاعدکننده برای جلب توجه مشتریان و ایجاد هیجان برای محصول خود استفاده کرد.
در نتیجه این کمپین، افرادی که قصد خرید Pumpkin Spice Latte را داشتند، 4 درصد افزایش یافت. علاوه بر این، کمپین با دستیابی به افزایش قابل توجه 62 درصدی در فروش Pumpkin Spice Latte در مقایسه با اهداف تجاری از پیش تعیین شده برای دوره کمپین، از انتظارات فراتر رفت.
بنابراین، بازاریابی ایمیلی در دنیای پرشتاب FMCG موثر است، جایی که تعامل به موقع می تواند تأثیر قابل توجهی بر انتخاب های مصرف کننده و وفاداری به برند داشته باشد.
11- مدیریت شهرت آنلاین (Online Reputation Management)
مدیریت موثر شهرت آنلاین بسیار مهم است، زیرا می تواند به طور قابل توجهی بر تصمیمات مشتریان بالقوه قبل از خرید تأثیر بگذارد.
به عنوان مثال، فعالانه با نظرات موجود در فروشگاه آنلاین خود مشغول شوید، خواه مثبت یا منفی باشند. به نظرات مثبت با یک یادداشت تشکر پاسخ دهید. این کار حسن نیت را تقویت می کند. از سوی دیگر، نقدهای منفی را با عذرخواهی سریع و یک روند روشن برای حل مشکل برطرف کنید. این روند تجارب مشتری را بهبود می بخشد و تأثیر نظرات نامطلوب را کاهش می دهد.
در مورد مدیریت شهرت آنلاین موضع فعالی داشته باشید که می تواند منجر به گسترش نظارت بر بحث های مربوط به محصولات شما در انجمن های آنلاین و پلت فرم های رسانه های اجتماعی شود. متعهد بودن به این مکالمات، چه با ارائه اطلاعات یا رفع نگرانی‌ها، نه تنها اعتبار برند شما را تقویت می‌کند، بلکه تعهد شما را به رضایت مشتری نشان می‌دهد.
در چشم انداز دیجیتال امروزی که اطلاعات به سرعت در حال گسترش است و نظرات مشتریان اهمیت زیادی دارد، مدیریت شهرت آنلاین فقط یک انتخاب نیست، بلکه یک ضرورت اساسی برای موفقیت و اعتبار کسب و کار است.
این استراتژی‌ها، زمانی که به طور متفکرانه اجرا شوند، می‌توانند به طور قابل‌توجهی بر موفقیت تلاش‌های بازاریابی محصول FMCG، تعامل و در نهایت، فروش تأثیر بگذارند.
مطالعات موردی استراتژی بازاریابی FMCG
اکنون که مجموعه‌ای از استراتژی‌های بازاریابی قابل استفاده در مشاغل FMCG را برای جذب مشتری بررسی کرده‌ایم، اجازه دهید به برخی از داستان‌های موفقیت برندهای برتر بپردازیم.
Dove
برند Dove، طیف گسترده ای از محصولات را ارائه می دهد که برای رفع نیازهای مردان، زنان و حتی کودکان نوپا طراحی شده اند.
Dove در میان برندهای برتر مانند Olay و Suave با فالوورهای عظیم خود در رسانه های اجتماعی متمایز است. Dove با ارائه کوپن های تخفیف و ارائه پاسخ های دقیق به سوالات مشتریان در پلت فرم های رسانه های اجتماعی، فعالانه با دنبال کنندگان خود وارد تعامل می شود. این رویکرد به آنها کمک می کند تا یک گروه آنلاین قوی و تعاملی را داشته باشند.
Bodyform
برند Bodyform ، یک شرکت تولید کننده محصولات سلامت زنان است که فراتر از ارائه محصولات مراقبت شخصی است. همچنین به عنوان یک پلتفرم برای زنان عمل می کند تا در مورد مسائل مربوط به سلامت باروری به طور آشکار بحث کنند و به دنبال اطلاعات باشند.
در سپتامبر 2021، این برند کمپین Me and My Period را در اینستاگرام راه اندازی کرد. این کمپین با هدف ایجاد فضایی امن و حمایتی برای گروه خود، برای به اشتراک گذاشتن تجربیات مربوط به دوران قاعدگی انجام شد. با جستجو در هشتگ meandmyperiod#، می توانید انبوهی از محتوای ارزشمند تولید شده توسط کاربران را کشف کنید.
از طریق این کمپین، Bodyform بحث ها را در مورد جنبه های اغلب ناراحت کننده و دردناک سلامت باروری عادی می کند. اصالت و اعتماد را در بین مخاطبان خود تقویت می کند. علاوه بر این، این رویکرد به آنها کمک می‌کند تا چالش‌ها و ناراحتی‌هایی را که برند و محصولاتشان برای رفع آنها طراحی شده‌اند، درک کنند.
نتیجه نهایی
دنیای کالاهای FMCG پویا و رقابتی است و پیشروی مستلزم درک عمیق استراتژی های مختلف بازاریابی است.
استفاده از قدرت رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی تأثیرگذار تا اولویت‌بندی رویکردهای مشتری محور و محتوای تولید شده توسط کاربر، این استراتژی‌ها برندهای FMCG را قادر می‌سازد تا به طور واقعی با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند، اعتماد ایجاد کنند و فروش را افزایش دهند.
با پذیرش این استراتژی‌ها، برندهای FMCG می‌توانند در فضای رقابتی حرکت کنند و به عنوان رهبران صنعت ظاهر شوند، با مشتریان ارتباط برقرار کنند و به رشد پایدار دست یابند.
https://www.sellerapp.com/blog/fast-moving-consumer-goods-fmcg/
گردآورنده:
رسول بابائی؛ مدیریت کارخانه شرکت کیمیا سلولز ایرانیان
